口本报记者周荣顺 通讯员吕春峰
利用50多家办事处和数百名销售人员，大力开拓国内市场，加快国内外销售比例调整，使回款率达100%，同时借助品牌优势，积极开展多种形势的国际合作，在去年实现营业收入23.2亿元、同比增长11.7%的基础上，从今年3月份，国内、国际两个市场稳步回升，取得利税增长超过七成的历史最好业绩，在金融危机肆虐、市场萎靡的形势下，新华人交上了一份优异的答卷。
自去年9月起，受国际金融危机对纺织业的冲击，国际市场医用原料药需求锐减，年产2.5万吨原料药、70%以上产品出口的新华医药集团，出口一度同比下降40％，企业面对着严峻的考验。
以市场为导向，更新产品结构。为开拓国内市场，新华医药集团制定了“三线”、“三重”战略，根据市场销量，公司将各产品分类为一线产品、二线产品、三线产品，对每一类产品量体裁衣，制定不同的销售策略，促进市场开发。“三重”是狠抓重点地区、重点客户、重点产品，保持市场稳定增长。为促进制剂产品的市场占有率，他们制定实施“根据地”战略，以山东省为中心，将周边省份纳入“大山东圈”，派精兵强将，精耕细作，做深做透，在此基础上，向全国扩展渗透，单品规划、决胜终端，取得了明显的成效，今年一季度，公司制剂产值增长28％，产量大幅上升，不仅弥补了出口下降带来的影响，而且推动了公司经营工作稳定增长。
阿斯匹林是新华医药一个具有百年历史的老品种，各生产企业的工艺十分成熟，水平不相上下，但是新华医药集团根据不同质量要求、不同粒度要求及其它不同要求，形成了几十个不同的规格产品，可以满足不同客户的特殊要求，因而阿斯匹林成为公司角逐国际市场的王牌产品之一。目前公司多个产品都有多达10个以上的不同质量规格，使公司主导产品安乃近占到国际市场份额的50%，咖啡因占到35%，阿斯匹林、布洛芬更是达到60%，形成了较强的市场影响力。 在国际市场销售受阻的情况下，他们改变策略，依靠品牌优势，与越来越多的世界著名企业建立了长期的、稳定的战略合作关系，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，在竞争日趋激烈的市场上，迅速占领了有利地位。他们根据客户的特殊质量需求，利用公司的技术优势，做出了一道道的“特色菜”，赢得了客户青睐，获得了市场的认可。这些“特色菜”虽然要求高，但价格也高，不但为公司赢得了市场，而且也创造了良好的经济效益。
（载于2009年5月14日淄博日报1版）
