佳和洛是国内首批上市的格列美脲品牌，入市十年来，随着加入医保目录、基药目录（省级）和零售价格不断下调，其消费重心逐步下移，辐射面日渐宽广，在一些经济发达的省份（江苏、山东等）成为社区必备药品。这其中，佳和洛经历了从上市之初的高端医院用药到中低端医院用药直至社区和零售药店的处方药销售历程。根据患者消费层次的变化，佳和洛在营销过程中，注意及时调整产品定位，适时调整营销方案，销售量达到了预期中的稳步增长。
随着佳和洛的销售拓展，公司热线电话经常接到患者的用药咨询，其中一位患病10年之久的老病号引起了我的关注，在咨询中他提到：由于需要长期服用降糖药，理论上服药剂量会不断加大，通过一些糖尿病患者教育他知道这是胰岛功能进行性衰竭造成的，规律饮食起居和合理使用药物能够延缓进程但不会改变最终的趋势，同时又通过一些媒体了解到补充胰岛素对胰岛功能恢复有一定的帮助，但又对每天的频繁注射胰岛素有所畏惧，在口服降糖药和注射胰岛素之间该如何选择？———后来的咨询中发现，这一问题在糖尿病患者中相当普遍，确实是个两难的选择。
佳和洛是临床评价最优的磺酰脲类口服降糖药，有明显的临床优势，除了其较长的作用时间、较强的降糖强度、更低的不良反应发生率外，还是胰腺外降糖作用最强的降糖药，是美国食品药品监督管理局（FDA）批准的唯一可以与胰岛素联合用药的磺酰脲类降糖药。关于佳和洛与胰岛素联合用药，临床上已经摸索出成功的经验：在不改变现有佳和洛用药剂量和方法的基础上，从小剂量开始加用中效胰岛素，直至血糖达标，这种疗法临床上称之为胰岛素的“补充治疗”。 胰岛素的补充治疗中，患者一般每天只需注射一次胰岛素，避免多次注射带来的不便，又能根据环境变化灵活调整用药剂量，符合患者的期望。
在耐心回答了患者的问题之后，我陷入了思考：糖尿病患者是一个日渐庞大的群体，来自可靠的调查表明，目前糖尿病的患者人数已经达到9000多万，大约每10名成人中就有1名糖尿病患者，在肥胖人群、城市人群中成为非常普遍的疾病。专家们也呼吁，把糖尿病的预防和治疗“关口提前 重心下移”，便宜患者，可以收到经济、健康双收益。“重心下移”与佳和洛的产品定位———中低端消费群体不谋而合。如果佳和洛能够主动向患者介绍更便捷、更有效的治疗方案，不仅会稳定和扩大用药群体，还会促进患者对品牌的忠诚度。
于是 “佳和洛+胰岛素”的用药方案被定位在针对中、低端的产品推广中。在具体实施过程中，佳和洛又注重了两个点的推广，二级医院和社区卫生机构。二级医院（县市级）是乡镇医院的上级医院，能够影响下级医院处方习惯；而由于社区在慢性病患者的管理和治疗中的重要地位，加强对社区层面的用药方案推广会促使更多的患者获益。事实证明，“授人以渔” ———佳和洛从推介用药方案中，获得了销量的提升。 （周树娥）
